轉載一篇采訪稿件，和大家分享一些我們的看法和見解，感謝現代家電的記者和編輯。

       水處理行業是一個新興朝陽行業，但存在認知度不高、產品標準性不強、需要本地售后和安裝服務等特點，按常理來說，是非常不適合進行網絡銷  售的。但億家凈水    卻偏偏在凈水電器領域樹立了網上店鋪銷售的龍頭地位。到底億家凈水是如何實現了凈水電器的網絡銷售，借《現代家電》《中國凈水電器報告書》即將出版之即，本刊記者采訪了億家凈水的總經理周速華先生，下面我們就和大家分享幾點億家凈水在網絡銷售領域的觀點和做法。

通過網絡宣傳改變消費意識

新興行業或者產品的網絡銷售往往是最難的。在億家凈水近十年的發展歷程中，我們已經深刻認知到了這一點。億家凈水從2003年開始嘗試網絡銷售；在前期我們遇到了最大的問題是多數人無法理解的。

 

億家凈水，很多人一聽到后的第一印象是：“你們是做水的？是不是賣億家凈牌的水呀？” 賣水的？一時間成為了我們公司內部自我調侃的話語。期間遇到一個客戶，還和我談到：“你們這個牌子的水如何和娃哈哈競爭呀？”“水處理設備？是什么東西？ 那不是水廠用的嗎？家庭有什么用？”面對諸多的疑問，我們開始陷入困惑。

 

經過分析發現，我們的首要目的就是給客戶介紹產品，而客戶往往對這個產品都不了解。因此，我們調整了思路。我們發現，首先需要介紹給客戶的 是產品的知識，于是我們迅速針對問題建立了知識庫，首先告訴客戶我們是做什么的？水和水污染的現狀等等。然后我們通過網絡平臺，投入大量的廣告進行大力度 的專題知識普及宣傳活動，如同時使用在線搜索和陳列式廣告吸引人的眼球。通過知識普及和宣傳，消費者很快對我們所經營的行業和產品知識有了深刻的了解，我 們的產品自然也產生了銷售。

 

營銷目標重于銷售目標

 

談到網絡銷售，更多的人都想到的是網絡銷售能帶來多少銷售業績，但往往忽略了網絡銷售更重要的是提供了一個平臺，其意義更多的在于過程的建 設，而銷售業績是結果。對于網絡銷售，我們更應該關注的是過程但不是單純的結果。在大多數情況下，在線廣告能夠刺激線下銷售，對零售商線下銷售額的推動往 往要大于對其在線銷售的推動。也就是說，網絡銷售營銷的作用更為明顯。

我們在一開始運作的時候，就給網絡銷售一個清晰的定位，網絡銷售部是一個營銷部門而不是一個銷售部門。如果我們以銷售目標為唯一考核目標， 那么在銷售的過程中必然會存在一些變形。如惡意的低價傾銷，完全從個人角度去推薦產品而不是以客戶角度去推薦產品。因此，我們在關注網絡銷售的業績的時 候，更多的時候關注的是對公司品牌形象帶來的提升，對于銷售帶來的推動作用等指標的考核。

起初，我們招聘了很多的網絡銷售人員，他們都具備很強的網絡銷售能力，但運作過一段之后我們發現了很多問題：互相之間低價搶單，過于注重短 期目標，導致公司品牌形象受到了影響。事情過后我們分析，原來是這部分人對于網絡銷售的理解和網絡應用都有了固定的認知，很難去改變他們的看法。為了更好 確保我們的網絡銷售策略執行到位，人力資源決定將招聘目標設定為完全沒有網絡銷售經驗的人，然后按照公司統一的理念進行培訓和指導。很快，公司各部門就理 解和認同了網絡銷售的看法，也迅速對公司的業績起到了推動作用。

當然，不是說營銷大于銷售就代表網絡銷售沒有銷售目標，網上銷售也是必要的。我這里只是想說：以銷售目標為目的的網絡銷售很難取得長期的成功。

 

不斷利用新興網絡工具和平臺

 

網絡銷售發展短短的幾年時間，技術更新和變化也非常快，因此要想在網絡銷售領域有所成就，對于新興工具和平臺使用非常關鍵。除了傳統的域 名、企業網站、企業郵局等之外，其他如商城系統、博客、在線客服、播客、WIKI等新技術和知識點也非常關鍵。此外，還有網站管理員分析系統、網絡廣告效 果監測系統等一些工具。

億家凈水的企業博客（http://blog.1j.cn ）從2003年開始建立，當時，博客才剛剛在國內興起，從2003年起，億家凈水就一直堅持企業博客的建立，將企業發展過程中的一些故事、員工心得通過企 業博客的方式進行發布。到目前億家凈水的企業博客已經成為業內知名的企業博客，訪問量數百萬，對于公司的品牌形象提升起到了很好的效果。同時也大大的帶動 了線上網絡店鋪以及線下物理店鋪的銷售。

近年來，隨著更多新技術的不斷普及，億家凈水也在不斷加強對新技術的應用。知識庫、視頻博客、按效果付費的廣告等，億家凈水也在不斷的嘗試和推廣，作為水處理行業的知名企業，億家凈水的目的是將網絡銷售為企業貢獻的價值達到最大化。